Вопрос «во сколько нам обошёлся этот сотрудник» в малом бизнесе обычно получает ответ из выписки по карте: четыре тысячи на hh.ru, ещё две на контакты из базы. Шесть тысяч, недорого. Потом кто-то считает часы, которые собственник просидел на собеседованиях вместо переговоров с клиентом, и цифра вырастает втрое. Потом выясняется, что вакансия стояла открытой пять недель, и магазин всё это время работал вдвоём вместо троих. Стоимость найма — это не счёт от площадки, а сумма всех денег и всего времени, которые ушли на одного вышедшего человека. Разбираем, как её посчитать честно, сколько она выходит в рублях на реальных позициях и какие действия её снижают.
Главное: считайте отдельно по каждой позиции и каналу, а не в среднем по компании. Средняя стоимость найма при трёх наймах в год не значит ничего, а стоимость найма продавца через Авито против того же продавца через hh.ru — значит.
Что такое стоимость найма и что в неё входит
Стоимость найма (в англоязычных источниках — cost per hire, CPH) — это полная сумма затрат на подбор, делённая на число людей, которые реально вышли на работу. Метрику давно стандартизировали, формула из методологии SHRM выглядит так.
Стоимость найма = (внешние затраты + внутренние затраты) ÷ количество вышедших сотрудников
Ключевое слово в знаменателе — «вышедших». Не принятых офферов, не закрытых вакансий на бумаге, а людей, которые появились на рабочем месте в первый день. Кандидат, который принял предложение и пропал, не уменьшает стоимость найма, а увеличивает: деньги на него потрачены, результата нет.
Внешние затраты: то, что видно в выписке
- публикации на job-бордах и продвижение вакансии;
- доступ к базе резюме, контакты кандидатов поштучно;
- комиссия кадрового агентства;
- реферальные премии сотрудникам за рекомендацию;
- посты в Telegram-каналах и таргет;
- сервисы: тесты, проверка службой безопасности, медосмотр;
- подписка на CRM или ATS, в которой вы ведёте кандидатов.
Внутренние затраты: то, что не видно нигде
- часы того, кто ищет: рекрутера, HR-генералиста или собственника;
- часы руководителя на собеседования и разбор тестовых;
- часы наставника на первые дни новичка, если вы считаете найм завершённым не в день выхода, а после адаптации;
- стоимость оформления: время бухгалтера на документы.
Именно вторая группа превращает «шесть тысяч» в тридцать. Её не видно, потому что зарплата рекрутера и собственника платится в любом случае и не выглядит как расход на конкретную вакансию. Но час, потраченный на разбор восьмидесяти нерелевантных откликов, — это час, не потраченный на что-то другое.
Что в стоимость найма не входит
Зарплата нанятого сотрудника, налоги с неё, рабочее место, ноутбук и обучение профессии — это стоимость содержания, а не подбора. Если их смешать, получатся красивые страшные цифры, но управлять по ним нельзя: вы не можете снизить зарплату продавца, зато можете перестать покупать вторую публикацию.
Как перевести часы в рубли
Без этого шага половина затрат остаётся невидимой. Формула простая:
Стоимость часа = (месячный оклад × 1,3) ÷ 165
165 — среднее число рабочих часов в месяце. Коэффициент 1,3 — страховые взносы: базовый тариф 30% плюс взносы на травматизм. Важная деталь 2026 года: пониженный тариф 15% на выплаты свыше 1,5 МРОТ (40 639,50 ₽) оставили не всем малым и средним компаниям, а только приоритетным отраслям — обработке, транспорту, электронике — при доле профильного дохода не менее 70%. Розница и услуги в 2026 году считают взносы по общему тарифу, так что коэффициент 1,3 для них честный.
| Оклад в месяц | Час стоит компании |
|---|---|
| 60 000 ₽ | ~470 ₽ |
| 80 000 ₽ | ~630 ₽ |
| 150 000 ₽ | ~1 180 ₽ |
| 300 000 ₽ | ~2 360 ₽ |
Час собственника, который нанимает сам, считайте по его альтернативе: не по тому, что он себе платит, а по тому, что он мог бы за этот час заработать компании. Обычно это больше строчки в зарплатной ведомости, и обычно именно этот пункт переворачивает все расчёты.
Сколько стоит найм на самом деле: три расчёта
Цифры ниже собраны по ценам площадок 2026 года — подробный разбор тарифов есть в статье сколько стоит разместить вакансию. Это не прайс, а метод: подставьте свои ставки и получите свою стоимость найма.
Продавец в магазин, оклад 60 000 ₽
Канал — Авито Работа с оплатой за отклик, параллельно бесплатные площадки.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Авито: 40 откликов по 45 ₽ | 1 800 ₽ |
| «Работа России», работа.онлайн (наш джоб-борд) | 0 ₽ |
| Время собственника: 9 часов по 1 180 ₽ | 10 620 ₽ |
| Итого на одного вышедшего | ~12 400 ₽ |
Счёт от площадки — 1 800 ₽, реальная стоимость найма — 12 400 ₽. Семь восьмых суммы составляет время, и снижать здесь нужно именно часы, а не бюджет на отклики.
Менеджер по продажам, оклад 90 000 ₽
| Статья | Сумма |
|---|---|
| hh.ru, тариф «Стандарт плюс» | 4 500 ₽ |
| 10 контактов из базы резюме по 250 ₽ | 2 500 ₽ |
| Время HR-генералиста: 14 часов по 630 ₽ | 8 820 ₽ |
| Время руководителя на 6 интервью: 4 часа по 1 180 ₽ | 4 720 ₽ |
| Итого на одного вышедшего | ~20 500 ₽ |
Здесь заложен идеальный сценарий: закрыли с первой публикации. Если из двух открытых вакансий вышел один человек, знаменатель не меняется — делить надо на одного, а расходы уже двойные, и стоимость найма уходит к 40 000 ₽.
Разработчик, оклад 250 000 ₽
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Хабр Карьера | 8 000 ₽ |
| hh.ru в IT-категории | 6 000 ₽ |
| Контакты из базы резюме | 8 000 ₽ |
| Пост в профильном Telegram-канале | 5 000 ₽ |
| Время HR: 30 часов по 630 ₽ | 18 900 ₽ |
| Время техлида: 10 часов по 2 360 ₽ | 23 600 ₽ |
| Итого на одного вышедшего | ~69 500 ₽ |
Для сравнения: кадровое агентство берёт за такую позицию от 15 до 25% годового дохода кандидата, то есть 450 000-750 000 ₽. Даже «дорогой» самостоятельный подбор с оплаченным временем техлида дешевле в шесть-десять раз — и это главный аргумент в пользу того, чтобы считать собственные часы, а не игнорировать их.
Ориентиры по рынку
Оценки рекрутинговых компаний на 2026 год: массовые и линейные позиции — 15 000-40 000 ₽, офисные специалисты — 40 000-100 000 ₽, IT и редкие квалификации — 80 000-250 000 ₽. Сверяйте по ним порядок величины, но не берите за норматив: разброс внутри каждой строки больше, чем между строками.
Почему средняя стоимость найма врёт в малом бизнесе
У компании на 20 человек бывает три-пять наймов в год. Средняя стоимость найма по такой выборке — это одна дорогая вакансия, размазанная по остальным. Один разработчик за 70 000 ₽ и четыре продавца по 12 000 ₽ дают «среднюю» 23 600 ₽, которая не описывает ни одну из пяти вакансий и ни на одно решение не влияет.
Что делать вместо этого:
- Считайте по типам позиций. Линейные, офисные, редкие — три разные экономики, смешивать их нельзя.
- Считайте по каналам. Стоимость найма через Авито и через hh.ru по одной и той же вакансии отличается в разы, и узнать это можно только пометив источник каждого кандидата.
- Смотрите на медиану, когда наймов накопится десяток. Среднее ломается от одного выброса, медиана — нет.
- Ведите не только деньги, но и часы. Строчка «12 часов» в карточке вакансии ценнее строчки «4 500 ₽».
Поэтому стоимость найма записывают сразу, как только вакансия закрыта, а не восстанавливают в декабре по выпискам. Через три месяца никто не вспомнит, сколько интервью провёл руководитель.
Две цифры, которые обычно дороже самого найма
Стоимость открытой вакансии
Пока место пустует, компания не экономит зарплату, а теряет вклад этой позиции в прибыль. Считается так:
Стоимость простоя = (месячный вклад позиции в прибыль ÷ 22) × рабочих дней без человека
Продавец, который приносит 400 000 ₽ выручки в месяц при марже 25%, даёт 100 000 ₽ валовой прибыли, то есть около 4 500 ₽ в рабочий день. По данным исследования «Работы.ру» за январь-апрель 2026 года, средний срок закрытия вакансии в России составил 16 дней, медианный — 11, но в транспорте и логистике это 30,9 дня, а в строительстве 23,8. Каждые лишние десять дней поиска такого продавца стоят 45 000 ₽ — вчетверо больше, чем весь бюджет на его подбор.
Отсюда практический вывод, который переворачивает приоритеты: ускорить найм почти всегда выгоднее, чем удешевить его. Экономия 3 000 ₽ на публикации, которая добавила две недели поиска, — плохая сделка.
Цена ошибки найма
Человек вышел, проработал два месяца и ушёл сам или его попросили. Оценки консультантов расходятся в деталях, но сходятся в порядке: потери тянут на два-шесть месячных окладов позиции. В них входят повторный подбор с нуля, зарплата и взносы за отработанный срок, часы наставника, сорванные сроки и работа, которую доделывала команда.
Для менеджера по продажам с окладом 90 000 ₽ это 180 000-540 000 ₽ против 20 500 ₽ исходной стоимости найма. Соотношение объясняет, почему экономить на этапе отбора опаснее, чем на этапе привлечения: лишний час на проверку рекомендаций стоит 630 ₽, ошибка — двести тысяч. Как считать и снижать долю таких уходов — в материале про текучесть кадров.
Семь способов снизить стоимость найма
1. Пометьте источник каждого кандидата
Самое дешёвое действие с самым быстрым эффектом. Через две-три вакансии вы увидите, что продавцы приходят с Авито по 60 ₽, а с hh.ru по 3 000 ₽, и перестанете платить за второй канал по привычке. Без разметки источников любой бюджет на подбор — гипотеза.
2. Чините текст вакансии вместо покупки продвижения
Три дня тишины — и рука тянется к кнопке «поднять в топ» за 1 500 ₽ в сутки. Неделя такого лечения стоит 10 000 ₽, а причиной тишины был текст без графика, района и вилки. Правки в описании бесплатны, поднятие — нет. Что именно исправлять, разобрано в гайде как написать вакансию.
3. Отвечайте на отклики в первый день
Конверсия отклика в интервью падает тем сильнее, чем дольше молчание. Кандидат, который откликнулся вам в понедельник, к четвергу уже вышел на работу к тем, кто ответил во вторник. Быстрый ответ не стоит ничего, но экономит и вторую публикацию, и две недели простоя.
4. Соберите собственную базу кандидатов
Главная экономия, если смотреть на год вперёд. Когда подбираете разово, каждая новая вакансия начинается с нуля: снова покупать контакты, снова писать незнакомым людям. При накопленной базе половина работы уже сделана: финалисты прошлой вакансии, кандидаты, которых вы не взяли из-за одной позиции, люди, отказавшиеся полгода назад по зарплате. Стоимость найма из своей базы стремится к стоимости часов на переписку. Подробнее о том, как её вести и не потерять: база кандидатов, а также страница про базу кандидатов в Treex.
5. Уберите лишние этапы воронки
Четыре интервью на позицию продавца — это не тщательность. Это часы руководителя, умноженные на четыре, плюс кандидаты, которые ушли между этапами. Для линейных позиций достаточно короткого звонка и одной встречи. Соберите этапы в понятную последовательность — как это делается, показано в разборе как нанять сотрудника.
6. Снимите с человека ручной разбор откликов
Восемьдесят откликов на вакансию продавца — это несколько часов чтения одинаковых резюме. Эти часы стоят дороже публикации и при этом ничего не решают: девять из десяти вы отсеиваете по формальным признакам за десять секунд. ИИ-разбор кандидата делает краткий профиль с навыками и рисками за двадцать секунд вместо пяти минут и оценивает совпадение с вакансией с обоснованием — человеку остаётся смотреть короткий список. На расчёте с продавцом это те самые девять часов, из которых состоит четыре пятых стоимости найма.
7. Работайте над удержанием
Найм, которого не было, стоит ноль. Каждый сотрудник, который остался после первого года, — это вакансия, которую не пришлось открывать, со всеми её расходами. Толковая адаптация нового сотрудника в первые недели стоит дешевле, чем повторный подбор через три месяца.
Что считать каждый месяц
Минимальный набор, который помещается в одну таблицу и занимает пятнадцать минут:
| Показатель | Как считать |
|---|---|
| Стоимость найма по позиции | (внешние + внутренние затраты) ÷ вышедших |
| Часы на вакансию | сумма часов всех участников |
| Стоимость найма по каналу | затраты канала ÷ вышедшие из канала |
| Срок закрытия | от публикации до первого рабочего дня |
| Доля ушедших в первые 3 месяца | ушедшие ÷ нанятые за период |
Пять строк дают всё, что нужно для решений: где перестать платить, где ускориться и где ошибка отбора съедает экономию на привлечении.
Итог
Стоимость найма в малом бизнесе — это на две трети время, а не деньги, и именно поэтому она почти никогда не попадает в отчёты. Посчитайте её один раз честно, с часами собственника и руководителя, и решения станут очевидными: разметить каналы, ответить в первый день, убрать лишний этап, не искать заново того, кто уже лежит в вашей базе. И помните про порядок величин: простой вакансии обычно дороже её подбора, а ошибка найма дороже обоих вместе.
Попробуйте Treex бесплатно
База кандидатов, воронка и ИИ-разбор резюме в одном месте — чтобы следующая вакансия начиналась не с нуля. Бесплатный тариф без ограничения по времени.
